文家堡是某物流公司的一名销售代表，一天早上，他像往常一样来到了公司。开完晨会之后，他整理好合作客户的交易资料，接着开始通过陌生电话拓展新的业务渠道。首先，他准备了笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、物流产品简介以及客户联络电话，并泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，看看时间快10点了，对着镜子笑了笑，拿起电话拨号。

    “您好!××公司!”对方传来专业的女声。文家堡从电话声音中判断出对方是公司的前台文员，马上意识到得先想办法过这一关。

    “您好！我是××物流公司小文！麻烦您帮我转下物流部!”小文说话非常客气，并且声音浑厚有力，充满自信。

    “你是哪里？找谁？我们没有物流部!”对方突然抬高声音，很不客气。通常，对方前台都会用这种态度避开一些没有意义的电话干扰。因此，一定要短时间内取得前台文员的信任，从中获得对方物流业务负责人的确切信息。

    “哦！那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢？”，由对方的回答超出小文的预料，所以他及时改变对话策略。

    “我们这里没有物流部，物流是由综合管理部负责。”没等小文回答，对方挂断了电话。

    面对眼前的失败，小文并没有放弃，而是在对方的拒绝中发现了机会。首先，前台很难通过，证明竞争对手会很少；其次，前台透露了一个重要信息，他们公司由综合管理部负责物流供应商的采购。

    2分钟后他又拿起电话，按了重拨键。

    “你好！××公司！”还是那位女生。

    “帮我转一下综合管理部！谢谢！”小文为了消除对方的警惕心理，避免前台发现而挂断电话改用上海话简短的说。

    果然听到了对方电话转接的声音，小文成功过了第一关。

    “喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。

    “你好！我找张经理！”由于小文对客户的情况一无所知，所以随口一说。

    “恩？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”对方很奇怪的回答。

    “不会啊！这是××公司综合管理部吗？”小文开始装糊涂。

    “没错！我们只有一个肖部长。”小文从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。

    “哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢！谢谢！”小文找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。

    “哦，等下，我喊下！”小文听见对方在房间里大吼“肖部长，有人找！”

    顿时听见脚步声越来越近，小文趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。

    “喂！哪里？”传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50岁的样子。“肖部长，您好！我姓文，叫家堡，是××物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”

    “恩？什么事啊？你怎么知道我的?”

    “哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。

    “哦！老刘人也不错哈！我们是托付给××物流，怎么了？”

    “太好了！××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢？”

    “我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。

    “是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。

    “哦，有什么促销优惠活动？”

    “恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。

    “那是的！我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。

    “哈哈~，肖部长，真是免费的！我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便？”小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。

    “哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”

    “恩，好的！那下午2点我到您办公室找您！到时见！”

    “好!”

    “那先不打搅肖部长了！非常感谢您和我聊了这么久！下午再见！”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。

    因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。

    小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。

    首先，做好了充分的预约准备。

    良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。

    （1）成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。

    （2）准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。

    （3）准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。

    （4）准备预约话术，并加以练习。

    （5）调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

    其次，找准对象说对话

    首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢？这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。

    找到物流负责人之后，接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢？这里结合以上案例进行具体讲解。

    1、自我介绍简洁明了。

    陌生电话约访自我介绍不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：“肖部长，您好！我姓文，叫××，是××物流公司的！”，声音清晰，语气平缓，语速偏慢。

    2、切入主题，引发客户兴趣。

    在简单的自我介绍之后，接下来就要迅速切入主题，并且要激发客户的兴趣。通常，可以运用以下几种方法切入主题，引发客户兴趣。

    （1）以带给客户的利益切入话题。

    --运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的××，等等，所以今天想和您这边谈谈。”

    --用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“公司目前推出一个××活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。”

    （2）以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我××，所以……，等等。”

    （3）以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如：“听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。”

    （4）以赞美对方切入话题，如“他们说您在物流方面非常在行，等等。”

    （5）谈到对方熟悉的第三方切入话题，如：“您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。”

    （6）提到你曾寄给客户的信函切入话题，如“前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。